האם מגיע למתווך עמלת תווך?

Posted on: 09/06/09, 12:03:38

עמלת תיווך, למה בעצם היא מגיעה ?

לא פעם לקוחות וגם חברים שואלים אותי למה בעצם מגיע למתווך 2%

"הרי לא יתכן שבשביל מספר פגישות אשלם דמי תיווך של 3-4 משכורות, או , "מה כבר עשית בשבילי?, הרמת שני טלפונים? "

בהומור אני עונה כי על כל מאה עסקאות 2 יוצאות. אבל לאמתו של דבר, נעשית עבודה רבה מאחורי הקלעים, אליה הלקוח לא תמיד מודע.

עבודת התיווך עם השנים נעשתה יותר ויותר מקצועית ומורכבת

לפני 26 שנים (בשנת 1983, כשפתחתי את משרד סוסייטי) העבודה הייתה פשוטה יותר, מאגר הנכסים הגיע מהסביבה הקרובה, משני עיתונים ומקומון.

פרסום הנכסים היה באותם שני עיתונים ומקומון, ובחלוקת פליירים בסביבה.

כיום הסיפור הוא לגמרי שונה, הנכסים מגיעים מעשרות מאגרים:
מהמדיה הכתובה: ידיעות, מעריב, הארץ, גלובס, דמרקר, העיר ועוד מקומונים.

מהאינטרנט: הומלס, יד 2, WINWIN, מדס, ועוד עשרות אתרים קטנים.

שיתופי פעולה בין מתווכים: נכסים מגיעים גם משותפי פעולה בין המשרדים בעיר ומחוצה לה.

באופן אישי: מהסביבה הקרובה, ממכרים, מלקוחות וותיקים, ובמילה אחת ממוניטין של שנים.

כל אחד ממאות הנכסים הנ"ל שיוצא למכירה, מצריך ביקור בנכס, צילום הנכס, עיבוד התמונות, פתיחת כרטיס ומעקב מתמשך אחר מחיר הנכס.

מעקב אחר מחיר הנכס למה ?

בד"כ מוכר שמוציא את דירתו למכירה, הוא מבקש בחודשים הראשונים לפרסומה כמה עשרות אלפי שקלים מעבר לשווייה האמיתי, קוראים לזה "שיטת מצליח" (מצליח מצליח, לא מצליח לא מצליח), תפקיד המתווך במקרה הזה הוא לעקוב אחר כל מאות הדירות המפורסמות בעשרות אתרים או עיתונים ובכל שאר המידיות, על מנת לראות מתי כל דירה מגיעה למחירה הראלי, תהליך שכאמור לוקח בין חודש למספר חודשים, תלוי כמה מהר הבין המוכר מה מחירו הראלי של הנכס, כאשר מחיר הנכס עצמו מורכב מעשרות פרמטרים ועל מנת לסוור את האוזן אציין רק את חלקם:

מיקום הנכס, קומה, שטח, כיווני אוויר, חזית/עורף, מעלית, חנייה, מצב הבניין (משופץ, מתוחזק, מבנה לשימור), מצב הדירה, מבנה הדירה, גובה התקרות, דירה מרובעת, או צרה וארוכה, אחוז הדיירים בשכירות, מספר הדירות בבניין, האם יש דירות מחלוקה בבניין, רועש/שקט, קרבה למטרדים סביבתיים (אנטנות סלולאריות, טרנספורמטורים של חשמל, מוקדי רעש) וכו''.

לאחר שניתחנו את שווי הדירה והגענו למסקנה שסוף סוף היא הגיעה לשווייה הראלי , אנו מעדכנים את לקוחותינו, הן בטלפון, והן בשליחת אימייל עם תמונות הנכס ופרטיו, לקוח שהנכס נראה לו, מתואמת לו פגישה או מספר פגישות בנכס, לאחר הפגישות בנכס ובמידה והדירה והמחיר +- נראים ללקוח, מתואמת בד"כ פגישה ללקוח עם בעלי הנכס במשרדינו, על מנת לגשר בין הצדדים ולהגיע להסכמה עקרונית על רכישת הנכס, במידה והפגישה צולחת ומגיעים להסכמה עקרונית, העסקה עוברת לעורכי הדין של הקונה והמוכר, שלב "קריטי" בו אנו ממצים את מיטב כישורי התיווך והגישור על מנת שהחלפת הטיוטות חוזה בין ה עורכי דין תהיה עניינית משפטית ולא "חכמולוגית" משפטית.

מבחינת חלק מהלקוחות, עבודת המתווך התמצתה בחצי שעה פגישה בנכס, ועוד שעה פגישה במשרד,

אין שום התייחסות לכל עבודת התיווך שנעשית מאחורי הקלעים, או התייחסות למקצועיות ולניסיון של המתווך למצוא את הדירה המתאימה במחיר הראלי, לנהל משא ומתן ולגשר בין הצדדים, עד להבשלת העסקה.

עובדתית כל עסקה שנחתמה, מגיע בגינה דמי תיווך על פי מבחן התוצאה, כי המשמעות היא שהמתווך עשה מלאכתו נאמנה, ואני אדגיש משפט זה, גם אם מתווך/משרד תיווך, פעל נכון בכל מה שהוזכר לעיל ולא נחתמה עסקה, עפ"י מבחן התוצאה אין תגמול באגורה שחוקה.

מקצוע התיווך הוא בין המקצועות הבודדים שהתשלום בו הוא עבור הצלחה מלאה, גם אם מתווך הראה ללקוח 20 דירות ובסופו של דבר הלקוח שינה תוכניותיו והחליט לא לקנות כלל, או קנה נכס ממשרד אחר אין שום פיצוי או תשלום על משהו שהוא פחות מחתימת חוזה כאשר המתווך היה הגורם היעיל.

חשבתם פעם לדוגמא, לבקש ממורה נהיגה, שתשלמו לו עבור כל השעורים רק במידה שתחליטו לגשת בסופו של דבר לטסט, ורק אם תעברו אותו ? ובנוסף תוכלו ללמוד אצל מספר מורים במקביל, והתשלום יהיה בסופו של דבר רק לאחד מן המורים שהתמזל מזלו הגיש אתכם לטסט ועברתם.

נשמע הזוי J בתיווך זה עובד כך.

אם נדמיין מצב תיאורטי, מה היה קורה אילו כל המתווכים היו מתאגדים ומחליטים לשבות שנה.

מה היה מצב הקונה/מוכר הפוטנציאלי ? כל אחד מהם היה חייב להשקיע אלפי שקלים רק בקבלת חוות דעת מקצועית על שווי של כל נכס ונכס שהיו מעוניינים לקנות או למכור.

מבחינת המוכר:
מוכר אשר מעוניין להוציא את דירתו למכירה, בזמן קצר יוכל לדעת את שווי האמיתי של הנכס, ולא למשוך חודשים מתישים את תהליך המכירה, בפנייתו למתווך מקצועי הוא יוכל לחשוף את הנכס בזמן קצר ללקוחות ממוקדים ובשלים אשר כבר רשומים במשרד התיווך, מפרסומים של חודשים קודמים בכל המדיות שהוזכרו קודם, לקוחות אלו כבר היו בקשר עם משרד התיווך והסוכנים במשרד כבר הראו נכסים אחרים ללקוחות אלו ולמדו את דרישתם .

כל דירה שנמסרת למתווך מקצועי, מצולמת ונשלחת במייל ללקוחות בארץ ובחו"ל.. המתווך לו נמסר הנכס בבלעדיות, בד"כ משתף פעולה עם משרדים בארץ ובחו"ל דבר שמגדיל מאד את החשיפה הממוקדת של הנכס ללקוחות.

לסכום:

רק למי שיש את הזמן, היכולת, והכישורים לראות מאות דירות, מעשרות מקורות פרסום, לעקוב ולבדוק במשך חודשים מה אקטואלי ומה כבר לא, לעקוב אחר השינוי במחירן במשך חודשים עד שיגיעו למחירם הריאליים, ולדעת מבחינה מקצועית אלו דירות אכן שוות את התמורה, יכול לחסוך מעצמו את שירותי התיווך ואת תשלום העמלה הכרוכה בהם.

בהצלחה
דהאן אלון